分析目标市场(分析目标市场营销战略类型)

　　加油站零售环节是成品油销售企业的效益来源，是名副其实的“黄金终端”。到2015年底，中国石化加油站数量已达到了3万余座，但随着中国石化加油站网点的增多，受收购站点位置、规划不合理、新能源使用等因素导致单站的效益呈下降的趋势，具体表现为：

　　——加油站数量增多，但新发展的网点效益高的不多，日销售量达到10吨以上的站的数量不多。

　　——加油站小站的数量呈上升的趋势，受新能源等因素的影响，部分加油站的销量呈下降的趋势。

　　——虽然采取了关停部分低效加油站的办法，但剩下的加油站销量并没有呈现大幅上升的趋势，反而导致了加油站总数量的下降。

　　在现有加油站的布局条件下，如何把不利的加油站布局转变为高效益的“黄金布局”，从而提高单站的经营效益就是当前急需解决的问题。因此，如果在现有加油站布局不变的条件下，从宏观角度对现有加油站的单站经营进行重新定位，采用“旗舰型”、“竞争型”、“专业型”、“非油型”、“一般型”五种新型经营定位模式，改变不利的布局为“黄金布局”，从而打造“黄金终端”的一条值得探索的设想。

　　经营定位的五种模式

　　0 1

　　“旗舰型”加油站的定位

　　目前许多经营行业都有旗舰店、高级店等等，但这种店通常都处于闹市区，客流多，并具有一定的场地。从这个角度，中国石化加油站也可以采用“旗舰”加油站的经营模式。笔者在美国对加油站行业进行调研时发现，美国一些富人区的加油站不实行自助加油站，而且所售油品价格还要高于自助加油站，这就是美国的高级加油站，在这里加油的都是一些高收入人群，即使多花钱也愿意享受服务。因此，中国石化也可以采用这种策略，在大力推行自助加油站的同时，将一些位于市区、销量大、影响力大的加油站定位为旗舰加油站，这些站不实行自助加油，加油员在加油的同时要给顾客进行简单的车辆清洁，并提供优质的服务。这些旗舰加油站只提供高标号油品，而且价格在可能的条件下要比一般加油站每升高出2-5角钱。

　　0 2

　　“竞争型”加油站的定位

　　近年来，国外石油公司通过各种途径进入国内成品油零售市场，他们将国外加油站先进的经营理念、营销策略、服务方式引入国内。社会加油站经过多年的竞争，已成为国内加油站的一支重要的组成部分，社会各业加油站以其特有的营销方式与两大集团展开竞争，特别是在国省道加油站竞争中，采取了消费者喜闻乐见的营销方式，具有一定的竞争力。中国石油作为中国石化的主要竞争对手，采用的营销方式更加灵活，两大集团在网路发展、市场竞争方面更加激烈。

　　因此，根据市场的竞争状况，根据网路布局，打造“竞争型”加油站。一是这些站要有直接的竞争对手，在2公里范围内至少有一座系统外加油站；二是这些站要形象好，必要时可进行形象改造，树立中国石化的品牌形象；三是基础条件好，有开展便利店、汽服、快餐等业务的场地。四是价格灵活或者采用油非互动，给顾客一定的返利。

　　0 3

　　“专业型”加油站的定位

　　市场由消费者组成，而消费者又各不相同，一个企业不可能同时满足所有消费者的要求。因此必须对市场进行细分，确定能为之提供最有效服务的目标市场，并进行相应的定位。以我国沿海某地区的成品油零售市场为例：首先，必须对整个市场进行全面的调查，包括顾客的规模和购买特性、竞争状况等；其次，根据调查情况把市场按地理细分为城区、高速公路、国道省道和其他；按购买群体细分为；客车、货车、公交车、出租车、公务车、私家车、摩托车和其他，然后进行统计分析，得出各消费群体在各区域购买所占的份额。

　　有了上述的市场调研数据，就可以针对不同的顾客群进行不同的加油站定位，从而打造“专业型”加油站。一是专业型加油站是打破原有加油站经营区域后，对整个区域内某一特定顾客群进行的重新定位；二是专业型加油站根据顾客细分可以有多种形式的定位，比如出租出加油站、小货车加油站、大货车加油站、公交车专用站等等；三是专业型加油站要针对特定顾客群采用特定的市场营销策略，可能造成其他顾客群的丢失，因此要与其他附近加油站一并考虑实施。

（中石化易捷销售有限公司）

　　未完待续