信念是一种什么东西(信念到底是什么)

　　【导读】不管是做快消品销售、房产销售、保险销售、汽车销售、还是项目销售，只要是销售，其本质一定是相通的，掌握销售原理是成为销售冠军的基础。

　　销售，销售是属于外来词，以前我们老祖宗叫做买卖。

　　第一、销售四大原理：

　　1、销的是什么？

　　很多人都知道，在销售之前要把自己销售出去。大部分客户的信任是基于对你个人的信任，然后才是你的产品。如果他连你这个人都不相信的话，你的产品再好，就算他买，也不会找你去买。所以， 销售的第一步，就是让你自己看起来像好产品，像你这个行业的专家，这个就需要结合自己行业特点，从你的整体的着装、面貌、外表的形象着手。在这有两个建议：

　　第一、出门时带一个镜子、一把梳子。这个女生一般都会有的，头发短的就不用，如果头发长一点的一定要戴一个镜子，一把梳子。然后包里面要准备纸巾、湿巾，必须准备在身上。尤其是我们的皮鞋，有的不太注意，衣服穿得好，头发整理的也好，皮鞋这块一定要注意，到客户那个地方的时候要擦一下，尤其是下雨天，

　　第二、给自己投资一两套比较稍微好一点的衣服（根据自己的具体情况）。人家说做销售就像谈恋爱一样，你去见客户的时候客户就是你的恋人。你怎么去追女朋友的，怎么去追男朋友的，那么你就应该怎么去追客户。一样的道理，你去约会的时候你是不是把自己捯饬的很好啊？

　　2、售的是什么？

　　销售销售，售的是什么呢？售的是观念，观念又是什么？是价值观，价值观是客户认为最重要的。对于觉得我们的产品好，觉得我们的公司好...都是以自己的价值观来判断的，那客户的价值观呢？你心里清不清楚，金钱就是价值的交换，一定是这样。

　　观念的念代表着信念，就是客户相信的事实，消费客户的认可。就是你有些东西，跟客户讲，客户不相信，你的心里着急，为什么呢？客户他自己有自己的认知。比如说给他去买一个这个药，你说我这个药可以治疗什么什么样的病，但是从客户的观念上来讲的话，一般他觉得这个药只能起到辅助的作用。你跟他讲我这个药可以把你的病治好，那客户就不相信啊，他有他的观点，因为他对这个产品没有这种认知。

　　接下来提一个问题，是你卖自己想卖的容易还是卖客户想买的比较容易？我们出去做销售，卖不掉的都是自己想卖的，而客户想买的呢？所以一定是客户想买的东西是比较容易卖的。

　　举个例子，关于价值观的。iPhone手机大家都知道吧，经常在路边会遇到，突然有个人窜出来问要不要手机，这有见过吧，很多人上过这个当。如果说这是个假的苹果手机，放到那个专卖店里面，卖给你6000块，你都会买，对不对？就算假的你当时也判断不出来。

　　但是，如果一部真的iPhone手机，就刚才讲的，别人站在路边捏在手里面的，或者摆在路边卖，跟你讲我这是真的iPhone手机，刚买来的，你信吗？那这个时候路边上真的有一个iPhone手机七千块钱刚买来的，然后我给你说五千块，你买不买？你肯定不买啊，你觉得那个不是真的，你觉得不值那么多钱。这就是你的价值观。

　　3、我们买的是什么？

　　老祖宗讲的，买、卖，做买卖，买的是个感觉。买东西呢，大部分客户买的是一种感觉，因为我们没有足够的时间、精力以及专业知识去判断这个产品的好与坏，质量如何，他的数据各方面东西，就是凭感觉。刚才呢那个例子除了价值观以外就是感觉，你感觉那个东西是真的，那个东西是假的，或者认为不值这个钱。

　　在这点呢，女生买东西尤其是深有体会。去逛街，这点呢很多男的不喜欢陪女生去逛街，就不知道她们逛的是什么东西。其实呢有的时候并不是说一定要买个东西，有时候逛商场、逛街也是找一种感觉。现在这个很多剁手族的，凭着感觉买买买，一看到这个喜欢，买，看到那个喜欢，买，买完之后放到家里干嘛，压箱底。

　　4、卖的是什么？

　　就我们的角度，卖什么？卖好处。引起顾客的兴趣是销售的开始。顾客永远不会买你产品的本身，他只会买我们的产品带给他什么样的好处，带给他什么样的利益、快乐以及能够避免什么样的麻烦。

　　一流的销售人员卖结果，三流的销售人员买成分（就是我这产品来自美国的什么技术，航天技术、纳米技术什么的，一堆什么的技术）。看个广告案例，怕上火喝什么？你知道王老吉是什么成分吗？那你看王老吉是卖成分的吗？王老吉告诉我们什么啊？上火。可以治你的上火，卖给你的就是好处。你可以留意一些经典的广告。

　　这里有个重点，人类行为的两个动机：追求快乐和逃避痛苦。人逃避痛苦的动力是追求快乐的4倍以上，这是所有人做事的两个动机。也就是我们刚刚讲的卖产品卖的是什么？卖好处。你的产品能够给他带来什么利益、快乐，这就叫利益驱动。另外一个就是能够给他解除什么痛苦、避免什么麻烦？看看卖药的，最经典的就是医生，医院卖药的，就是解决你的痛苦。

　　第二、销售的本质是什么？

　　销售的本质就是帮客户解决问题。大家记住，当你脑子里面有这个概念的时候，你的销售就容易做了。有的人买东西，买用的、吃的、穿的，还有呢？喜欢装x的。大金链子，脖子上一套，大戒指、手上一戴，有的人手上戴了四五个戒指，恨不得脚趾头上也能戴上。那你说这个解决它什么问题？卖给这种土豪是解决他什么问题？就是面子问题。

　　举一个案例，如果说我们捉十个小强，让你吃下去，你会不会吃啊？...你肯定不会吃。如果你吃一个给你1万块，吃不吃？快乐吗？有的人不吃，给我1万都不吃，有没有？吃10个小强下去能得到10万块，吃完了以后就可以得到快乐。你吃小强有没有痛苦，有的人为什么不吃，不吃的原因是什么，你痛苦的力量大于得到金钱的快乐。吃的呢？大不了你去花1万块洗个胃嘛，还能得9万。

　　但是我们转化一个场景，现在一个人拿着枪指着你的头，你把这10个小强吃下去我就放了你，吃不吃？肯定吃吧，因为那时候的痛苦远远大过于吃小强的痛苦。这就是人做事的动机，以及动力。逃避痛苦追求快乐！

　　所以我们对比应用到你这个产品上的时候，产品给客户带来的快乐没有那么大的时候我们要干什么？给客户制造痛苦。讲直白一点，客户本来就有一个伤口，有一点点小伤口，然后你就什么啊？扩大他的痛苦，刀子划了一道，然后进去再拧两下，再撒点盐客户就痛苦了，痛苦了你跟他说我这里有个药，贴上去马上就好，客户会不会买不买？

　　未完待续......